位置:主页 > 二手车市场 >

二手车前景一片大好, 不尽如人意的4S店二手车

2017-10-29 21:13责任编辑:广州二手车交易网

二手车市场前景一片大好已成为业界共识,但这里面也是几家欢喜几家愁,对大多数4S店来说,二手车业务却总让他们高兴不起来,这是为什么呢?车赢CEO吴木永给出了答案。

四大痛点制约4S店二手车业务的开展

在吴木永看来,4S店二手车业务存在四大痛点,他分别从政策、人才、服务、业务模式的角度进行了解读。

第一,收入占比不大。现行二手车税收政策不利于经销商集团二手车业务的开展。

第二,缺乏专业的人才。车赢现在为50多家经销商集团服务,他们反馈最多的就是做不好二手车业务,不是缺钱,而是缺乏专业的人才。

第三,服务商不够成熟。美国的服务商非常成熟,在二手车任何一个环节,不管是检测、定价、金融、还是延保等的数据服务非常成熟。虽然国内现在都在对标,但是差距非常大,原因主要是数据没打通。除了数据量,还有一些标准体系需要建立。

第四,业务模式不清晰。采用的是卖场+平台的模式,还是要么单纯卖场,要么单纯平台的模式?各个模式怎么去结合很重要,因为这与市场的发展有关系。

见招拆招,四大套路化解业务痛点

在发现问题、分析问题之后,解决问题才是关键。吴木永针对4S店二手车业务的痛点,结合自身的实践经验,从4S店实际的二手车业务入手, 总结出一些套路。

第一,流程化+标准化。4S店的二手车业务在评估线索方面存在的问题比较严重,不是4S店没有置换,而是由于存在评估师与黄牛内外勾结“飞单”的情况。这样仅靠评估师的经验,一个人从头到尾很难加强管控。

4S店二手车业务现在最大的问题是4S店销售顾问有很多黄牛资源,打个电话就“飞单”,导致店面的业务流失,所以定价和收车不能同时一个人操作。

但是通过标准化、流程化的一些管理就可以合理分工协作,而且不太依赖于人了,而是更依赖于流程,依赖于系统,标准化作业。

第二, KPI+绩效。如果说,流程化+标准化是要“堵”住“飞单”的情况,那么KPI+绩效讲的就是“疏”方面。飞单的动机就是黄牛给销售顾问的资金诱惑,但不仅要有奖励的,也要有惩罚的(销售顾问流失的主要原因并不是被惩罚),原则是做得多拿得多。

第三,人工智能。车赢就是通过系统标准化、体系化及数据服务做后台支持,根据二手车非标化特征逐渐使其标准化。

第四,标杆店+经验输送。每个集团、每个品牌都会有做得好,有做得不好的4S店。要解决参差不齐的情况,首先需把一个店做好、做成标杆,其他同一个品牌的店总就会受到投资人、总裁的压力。

别忘了,处理好内外部关系也很重要

除了以上四个套路外,吴木永还提到4S店能否处理好内外部关系,也是开展好二手车业务的关键。

对于外部关系,他表示,第一,对于主机厂,4S店时时刻刻面对主机厂给的政策,要有策略地充分利用这些政策;第二,对于客户(包括卖车的和买车的),要服务好客户;第三也是比较关键的,是处理好与第三方平台的合作关系。

吴木永强调,对于内部关系,即如何处理好集团、二手车公司和4S店的关系,重点在于利益分配是否合理。收购了一台车,分配给店面多少利润,分配给二手车公司多少利润,集团又怎么做费用,这些不权衡好的话,4S店开展二手车业务的动力就都没有了,二手车业务就很难发展。

在我们看来,以上对4S店开展二手车业务的痛点与要点的分析足够到位,但还有一点,我们需要特别强调,那便是汽车经销商集团和4S店对二手车业务的重视程度。

目前,对于大部分汽车经销商集团和4S店来说,二手车业务部门还不能与销售、售后“平起平坐”,二手车往往扮演的还是“增值服务”的角色,本文中对业务痛点的分析很好地解释了这一现象。

4S店要发力二手车业务,提高对二手车业务的重视也很重要,这既体现在主管领导的级别与权力上,又体现在二手车部门能为4S店贡献多少利润上。以奥迪品荐二手车为例,它的成功与厂商对二手车业务的大力发展不无关系——独立展厅、独立部门、诱人补贴……







上一篇:二手车的“B2C模式”有前景吗?
下一篇:二手车电商进入淘汰赛之后:各玩家如何卡位市场?

友情链接/网站合作咨询: