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德众金融:P2P平台如何做好汽车金融市场

2017-12-28 20:47责任编辑:广州二手车交易网

抛开汽车金融和二手车买卖,汽车后市场覆盖了保险、保养、维修、美容、改装、违章代办代缴、汽车租赁等多个环节。据中国汽车工业协会的报告,2017年汽车后市场保持稳定增长势态,销售规模有望达到9200亿元,增速约为19.5%。

肥肉挺诱人,但互联网金融机构应该从哪里下口呢?德小众认为,这首先得从汽车后市场的生态链说起。传统上,该市场存在两条平行的体系:1.主机商—经销商(4S店/二级商)—用户;2.配件商(副厂)—代理商—修车厂(洗车店、改装店等)—用户。

而眼下,固有体系颓势尽显:第一条线纵向上高度垄断,开放性极弱,服务创新和流程创新不足,难以激活存量客户的消费潜力;而第二条线虽然具有灵活性优势,但门槛较低,大家恶性竞争、导致服务质量低、同质化严重、用户体验不足,阻碍了体系进化和发展。

汽车后市场正经历前所未有的生态链重构,“互联网+”正推进行业演化,打造用户—电商—服务提供商(修、洗、配、改、美、险、买卖)—服务流程—用户的新体系。互联网金融机构若想在市场中分一杯羹,必须从新的体系中确立自己的坐标,再以点到线,最后形成完整、成熟的业务网络。

愿景定了,再谈方向。电商、服务提供商、终端用户这三大目标客户群体,互金机构应该先去开发服务提供商的渠道,其中原因如下:

首先,汽车后市场的电商眼下同样处在洗牌期。据汽车之家的报告,2014-2016年,汽车后市场共诞生了800多家电商平台,但抢到D轮投资的只有8家。去年以来,多家提供上门洗车、保养服务的平台接连倒闭,资本入场的步伐也在减慢。据黑马科技介绍,2009-2016年6月,国内汽车后市场领域融资共742笔,其中2015年融资发生342起,为8年中的峰值,但2016年却出现了下滑的趋势,2016年上半年融资事件仅99起。目前来看,这主要是因为主流电商还处在“上门美车”、“产品代销”这些初级的场景中,用户体验做得也较差,其规模经济的边界还很遥远。

互联网金融机构现在大规模开展与电商的合作(即便只是简单的借贷撮合业务),时机不够成熟,也不能帮助互金机构由点到面,向服务提供商、终端用户两大群体渗入。

再说下P2P,绝大多数的后市场电商对网贷既不了解,也不信任。缺钱了,他们第一想到的就是找VC/PE拉投资。经营风险这么大,机构的钱可以败,但借来的钱就会顾忌很多。

直接从终端用户切入市场,一些P2P平台也曾以消费贷的形式做过,但效果都不太好。由于成本、技术以及地理随机性等原因,市场开发的难度非常高;另外,后市场的服务不同于客户购置新车,造假成本很低,风控难以到位;最后,用户差异也不得不提——车辆出现剐蹭,车主不仅心疼修车费用,还心疼为修车付出的时间成本。在现有的场景下,用户很难为修车、保养特意去网贷平台借款,这种低效率的服务,眼下最多能成为一项顺位极低的增值业务罢了。

德小众认为,不论是第三方支付机构,还是P2P平台,亦或是网络车险代销商,想要快速有效地切入汽车后市场,都应该先从服务提供商,特别是具有地理优势的社区美车店和快修厂入手。

这些商户个体规模不大,但数量众多,通过办理实物会员卡(第三方支付机构没做好这个市场),提前回笼资金;并与4S店或车险公司合作,促进增值业务消费。显然,这种业态存在不少缺点,但其优势也很明显:

首先,原生需求优势。根据易观国际《2016中国汽车后市场电商行业用户画像》的报告,社区终端用户每月有1—3次的到店洗车、美车和检修的频率。这种高频服务,适合互联网金融机构挖掘新的需求,也利于开展对终端客户的场景营销。

再次,体验优势。社区汽车服务可以做到“交钥匙”和“电话呼”,用户消费的时间成本降低,对增值业务的需求变得更有可能。互金机构可帮助服务商提供商,将多个社区用户和需求聚集。达到一定规模后,就具备了向后整合的可能,互金机构可以在供应链中找到更多资金融通、支付及互联网金融产品销售的机会。

其次,信任优势。成熟的社区美车、快修店、改装店等基本都拥有一批忠实、稳定的用户。根据易观国际的报告,一家经营超过3年的社区美车、快修店,平均可以覆盖方圆3公里内750辆社区车辆的后服务,稳定性强,利于互金机构向下游开展业务并提高用户信任度;







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